浅谈电话营销的技巧

随着信息化时代的到来，电话沟通的成本越来越低，电话营销由于其更加高效、直接、即时，效果显著优于邮件和微信。尤其是在当今疫情常态化管控的阶段，营销人员越来越重视电话营销。与此同时当今电话营销机器人、自动拨号软件等层出不穷令很多客户不胜其扰，导致电话营销的方式广受诟病。作为营销人，在销售工作中，为更好的利用电话营销拓展客户，需要从以下几个层面做好准备，这样可以扬长避短达到事半功倍的效果。

一、打电话前的准备。（1）获取电话号码。电话号码的来源可以有多种途径，例如，销售工作中和目标客户尽可能多地交换电话号码，同时也可以通过互联网、杂志、公司官网、聚会、论坛、会展、行业协会、老客户转介绍等多种方式搜集目标客户的电话号码等相关信息。（2）提前做好客户背景调查。在打电话前，应尽可能多地了解客户的背景信息，特别是客户的姓名、单位不能记错，一旦出错会大大降低客户的好感和信任度。对于业务之外的信息，也应尽可能多的了解电话营销经验，例如客户多兴趣爱好、职业经历、教育背景等，这些信息也将在对话中帮助您拉近与客户的距离，从而更好地与客户达成业务合作。

（3）明确打电话的目的。打电话的目的不是陪客户聊天，而是达成合作。所以作为销售人员，一定要有的信念就是，争取使每一次客户通话都转化为业务合作。那么在通话前，需要思考如何通过通话获取目标客户？如何引导客户达成业务合作？（4）通话前的心情准备。一个人的微笑、信心和热诚在语言中是能够传达出来的。在通话前，需要调整好心情，确保您是微笑、放松的状态，通话时尽可能地保持热诚和信心。

（5）提前准备好沟通思路及要点。一个优秀的销售就是像一个训练有素的演员，能够在面对客户时，将自己想要展示给客户的展示出来。在通话前，需要梳理好沟通思路及话术要点，确保通话时能够将“台词”熟练的讲述出来。

二、电话营销的流程（1）开场白。一个好的开场白能够快速拉近客户距离，那么什么样的元素能够拉近客户的距离呢？其实就是找共同点，例如客户认识的人、行业大佬、共同的爱好、共同的环境等，都可以与客户之间达到共鸣。一般开场白的话术是这样的：问候/自我介绍+建立沟通的基础（谁谁谁介绍的、某某杂志上阅读过客户的文章等）+介绍打电话的目的+确认对方时间+引导其发现痛点+挖掘需求。如此循序渐进，步步为营可以避免遗漏某些内容或是引起客户过多防备之心。

（2）挖掘客户需求。客户的需求可能是很明确的，也可能是隐藏的需求。对于明确的需求，往往很容易就可以挖掘到，这也是一些销售常说的“捡到的单子”。而对于隐藏的需求，一般人很难挖掘到。隐藏的需求通常是由于客户对此需求或者某方面的知识不了解或了解不深造成的，这时候就要从客户平时的痛点入手分析，帮助客户发现痛点并适当加强痛点，例如“如果能够解决XXX的问题那就好了”，引导客户思考如何解决这些问题。关注和挖掘客户的隐藏需求，可以更大程度的拓展业务合作机会。（3）提供解决方案。当客户的需求被挖掘出来后，接下来就是提供解决方案去满足客户的需求。通常按三步走：确认客户的需求→结合客户需求和产品特点给客户推荐合适的产品/服务→让客户确认是否能够满足其需求。（4）达成合作。当客户确认产品/服务能够满足其需求后，营销人员一定要再次确认，并引导客户做下承诺。客户承诺后要快速依据客户的需求及其承诺，做好成交的准备工作，由此可达到通过电话营销达成合作的目的。

三、跟进维护客户。 很多情况下，一次电话很难就达成成交。所以在成交前要层层递进的去推动客户一步一步达成成交，所以对于电话沟通内容和进展进行实时记录很重要。通常跟进流程包括：客户认可方案→推试用→确定合同条款→确认交付规格和周期→确认付款方式→签订合同→催回款。在没有最终打款前，都需要持续地跟进项目进展，不能掉以轻心。成交后，也要及时回访客户，从而为下次销售做好准备。

电话营销有诸多的注意事项和技巧。通常电话销售中，开场白超过1 min时客户大概率会挂电话，所以作为电话营销人员一定要快速、简洁、有重点的介绍产品和自己，充分的挖掘客户的痛点和需求，同时一定要尽可能地引导客户多讲，有研究表明客户讲的越多成交的概率就越大。如果能做到以上几点，保持高效的通话质量，同时能够积累足够多的通话量，相信业绩必定会有大幅提升。功夫不负有心人，加油吧营销人！前期我们主要分享了销售管理技能的一些相关知识点，近1个月蜗牛会给您分享线上销售的小技巧。期待关注。下期我们将干货分享：电话营销的话术技巧，“销售金字塔上的蜗牛”期待您的关注。我们将每周更新与您一起走向销售职场的巅峰。

（编辑：武汉站长网）

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