刚满月就唱衰，你真的觉得小程序失败征兆已显？

分答：通过“付费提问＋偷听1 元”模式加王思聪们的助推，分答在几天内刷爆了朋友圈，更创造了 短期内快速敛财、巨额融资的神话。一段时间内，几乎一大半的社交社区创业者都开始思考转型“问答模式”，甚至认为这将成为和直播打赏一样的现金奶牛。就在此时分答忽然消失，哥不在江湖哥已成传说，而后续的模仿者几乎没有一个取得成功。年终盘点，分答模式更像是一群深谙人性的高智商创业者临时起意的抖机灵。

内容网红：从papi酱的天价拍卖，到同道大叔的一夜之间财务自由，从奇葩说老僵尸《好好说话》在喜马拉雅的热卖，到得到上咪蒙和李翔商业内参的成功，从罗振宇吴晓波的双雄对决，到李叫兽成为最年轻的百度副总。一个又一个内容创业的个体成为爆款，令人惊羡。

3、一个潜力股：内容创业

知识付费领域，喜马拉雅、知乎live、在行分答、得到形成四国大战之势，过去一直玩不转的知识交易似乎慢慢走通了。内容平台的战争空前激烈，微信、微博、头条、一点、uc、猪八戒、猎豹、百度、支付宝……几乎所有的大小巨头都先后投入内容。

4、一个幸存复苏：O2O开始靠谱了

手机后市场：一直不被看好的“低频刚需”O2O领域枯木逢春，爱回收和回收宝先后获得巨额融资；与此同时，手机维修领域闪修侠已经营收突破千万。

医美整形：2017 年1 月互联网医美平台新氧宣布在2016 年实现了整体盈利，对比2015 年业务成本增长2.3 倍，收入增长6.3 倍，2016 年12 月份单月收入已经超过2015 年全年收入的两倍之多。

人们终于开始结束了“逢O2O必黑”的局面，而从O2O尸横遍野中走出来的闪修侠们，再也没有当年“免费补贴”的豪情壮志，多了一分“低成本运营、快速盈利”的谨慎务实。

最好的商业模式，往往产生于最恶劣的寒冬。这些新物种的特征是：

（1）做“点”的生意

聚焦某一细分市场，深耕细作务求吃透，不盲目扩张。

（2）来钱快

缩短付费周期，流量立刻变现，最好用户使用即付费（甚至使用前已经交了押金）。

（3）规模微量交易，依然有价格优势

从直播的打赏，到单车可以忽略不计的使用费，再到分答的1 元，这些商家确实让你付费，但每一笔都足够小额、甚至还不如你平时发一个红包。薄利多销，赚的是一个生意的总体规模。

（4）善于控制成本、抬高利润

一方面是巧妙借势、分摊成本，另一方面是利用规模经济和经验曲线压低边际成本。这其中典型是分答通过导入王思聪等网红的流量，转眼实现了巨额流量的获取。

（5）建立“规模之外”的壁垒

由于不能再通过烧钱抢份额形成“规模大网的壁垒”，这些公司更倾向于在核心资源、技术经验等其它领域建立壁垒。比如单车领域的一个重点是车辆研发，迅速批量生产适应公共交通需要的“特种”车辆，成为一个技术优势。

（6）一开始就盈利，消除融资依赖

新物种们从而从一开始就挣钱、解除对融资的依赖。尽管也许，他们不再有宏大规模的平台，却依然可以有宏大规模的交易，在这样的模式下，创业者重新收回了话语权和主导权，资本真正成了锦上添花的加速器，而非雪中送炭的“活雷锋”。那些不融资就不敢出来全职投入的创业者们纷纷死去，就像没有断奶的孩子一般脆弱，融资的温室终究敌不过资本的寒冬。

从免费到收费，可不是拍拍脑袋那么简单，面对已经习惯免费、爱占便宜的广大用户，这是一个不大容易跨过的困境。

七、付费习惯的关节点

由俭入奢易、由奢入俭难，对于已经被免费服务们惯得口味刁钻的用户来说，让他们掏钱可没那么简单。常见的说法是消费升级了，新中产变多了、用户的level上去、没那么屌丝了。

可层次变高并不等于“人傻钱多没处花”，现实操作起来哪有那么简单，创业者们开始挖空心思。一个持续的、规模的付费生意，应该具有这样的特点：

1、自然

付费应该符合人们的日常习惯，自然而然不违和，每一种互联网上的付费生意都应该找到现实中的“原型”，只有这样才能轻易突破他们的心理障碍。分答的1 分钟语音问答固然新鲜、但并不符合用户日常习惯，而知乎live对应的是有门票的线下分享会、喜马拉雅对应的是付费专业课程、得到对应的是购买简报精缩版，这再自然不过。闪修侠对应的是修手机，共享单车对应的是租车，这都易于接受。

2、独特的价值

付费应该给人充足的理由，让付费和不付费形成明确区分。直播中打赏带来的主播口播和青睐，带来的是碾压屌丝的优越感；每天听喜马拉雅和得到，为白领们制造了谈资和装逼的社交货币、对唯恐被时代抛弃的焦虑内心进行了精神按摩；手游打到第九关，接下来必须花钱才能过，用户这时的付费是因为巨大的沉没成本。多巴胺、社交货币、优越感、恐慌焦虑、省时间（偷懒）、沉没成本……一定有一种力量要被放大，给用户痛苦和诱惑，让他们掏钱。诚如最近网上流行的一句，灰产、网赚的核心，是男人好色，女人爱美，老人怕死，小孩怕笨，所有人都怕没钱或错过赚钱的“机会”。

3、预期明确、效果迅速

付费者想要什么效果、如何立刻满意，这个答案越简单稳定统一，生意就越好做，用户就越容易整体性的满足——进而愿意掏钱复购。为什么在线咨询和培训很难做，那是因为用户的预期因人而异、很难控制，让他们统统满意实在太难，这是非标业务最常见的隐痛。反过来看打赏业务，土豪一打赏立刻得到主播青睐、虚荣心满足，持续打赏到一定程度可以获得主播微信号、进微信群、到“小黑屋”看私人内容……这哪里是打赏，分明是付费社交，而且比陌陌探探之类的靠谱有效多了！用户不需要潜移默化，他要的就是——想得到什么、一花钱、立刻得到了甚至有惊喜。

4、有参照

用户对于你的业务必须有一个“心理价位”，这来自对参照物的“锚定”，让他们产生占了便宜的快感或“物有所值”的满意感。这钱花的还不如我发一个红包多，简直太划得来了！他花了500 问到的问题我1 元就偷听了，太酸爽了！

5、社交性

对于新形态的付费产品，谁都不愿意做“第一个吃螃蟹的人”。所以要通过大v站台、社群传染、社交分享、新闻pr等各种办法让用户觉得，已经有很多人吃过螃蟹了，反响不错！

6、紧迫与稀缺

这是常见的促销手段，我们只卖这么多，这个最近就没有了！

7、便捷

付费行为要方便快捷到可以忽略不计，不给用户太多的思考时间，这一点伴随着支付宝和微信支付的普及已经越发明显。

8、仪式感与惊喜

付费者需要对自己的付费行为产生强烈的认同肯定，而不是觉得“也就那样”，这是复购的开始。对于罗胖的粉丝来说，付费的过程本身就是一个“仪式感”满足的过程。

9、关联IP

IP是另一种品牌，咪蒙、papi酱、罗胖、吴晓波……嗯，只要和他有关我就买了，哪怕就是表达粉丝的忠诚和支持！

从这9 点出发，我们努力帮助用户形成期待、建立信任、培养习惯，扭转“免费”的定势思维，在接下来的小程序时代，这一点空前重要。

九、张教主的野望

为什么对微信来说，小程序非做不可？这里的战略意图是明显的：

1、覆盖更多的生活场景，特别是线下场景

小程序是用全天下创业者的智慧，去找到并拿下更多这样的场景。这让赚钱的O2O们，就有了空间。

2、向“非通用领域”进军

（编辑：武汉站长网）

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